Зарождение прямой модели

первые мне довелось ощутить все преимущества (и выгоду) веде­ния дел напрямую еще в двенадцатилетнем возрасте. Отец моего лучшего друга по Хьюстону был увлеченным филателистом, и нам с другом, естественно, тоже захотелось заняться коллекционированием марок. На марки требовались деньги, и, чтобы их заработать, я устро­ился разносчиком воды в китайский ресторан в двух кварталах от дома. Из любопытства я начал читать журналы для филателистов и скоро за­метил, что цены на марки растут. Характер моего интереса начал по­степенно смещаться от простой радости обладания к идее о том, что в марках заключается нечто большее, что моя мама, работавшая броке­ром на бирже, назвала бы «упущенной выгодой».
В нашем доме невозможно было остаться в стороне от «коммерчес­ких интересов». В 1970-е годы за обеденным столом у нас велись бесе­ды о том, что делает председатель Федеральной резервной комиссии и как это влияет на экономику страны и темпы инфляции, о нефтяном кризисе, о том, в какие компании стоит вкладывать деньги и какое сы­рье продавать и покупать в-первую очередь. Хьюстон в то время пере­живал период экономического расцвета, и объектов коллекционирова-
ния был достаточно. Все, что я читал или слышал, подсказывало мне, что стоимость марок будет расти, и, будучи довольно предприимчивым ребенком, я увидел в этом возможность получения прибыли.
Нам с другом уже приходилось покупать марки на аукционе, и, по­скольку уже тогда я догадывался, что люди редко делают что-либо про­сто так, вполне естественно было предположить, что аукционеры из­влекают из этого выгоду. Вместо того чтобы отдавать им деньги за по­купку марок, я подумал: «Было бы забавно устроить собственный аук­цион». Тогда, в процессе, я смог бы не только узнать о марках еще боль­ше, но и заработать комиссионное вознаграждение.
Я готов был пуститься в одно из самых первых своих коммерческих предприятий.
Сначала я уговорил нескольких человек в округе доверить мне про­дажу принадлежащих им марок. Потом поместил объявления о «Мар­ках Делла» в популярном в то время филателистическом журнале Linn’s Stamp Journal напечатал одним пальцем (я еще не умел толком печа­тать и не имел своего компьютера) двенадцать страниц каталога и ра­зослал его, куда только мог.
К моему собственному удивлению, я заработал 2000 долл. Это ста­ло первым и важным уроком того, какую выгоду может принести ра­бота без посредников. Кроме того, я убедился, что, если в голову при­шла хорошая идея, стоит приложить усилия для ее воплощения.
Вхождение в систему
Несколько лет спустя мне представился случай использовать еще более выгодную «коммерческую возможность». В шестнадцать лет я устроил­ся на лето распространять подписку на газету The Houston Post Происхо­дило это тогда следующим образом: газета выдавала своим распростра­нителям список новых номеров, недавно подключенных к телефонной компании, и предлагала обзванивать их по очереди. Это показалось мне малоэффективным методом поиска новых подписчиков.
Вскоре, основываясь на информации, получаемой во время телефон­ных бесед, я заметил в поведении потенциальных подписчиков опре­деленную закономерность. Два типа людей почти всегда соглашались приобрести подписку на газету: те, кто недавно вступил в брак, и те, кто недавно переехал в новый дом или квартиру. Соответственно, я задал­ся вопросом, можно ли как-нибудь обнаружить всех людей, которые собираются сыграть свадьбу или берут кредит на покупку жилья?
Расспросив окружающих, я выяснил, что, если пара собирается по­жениться, она должна пойти в окружной суд и получить разрешение на брак. При этом они сообщают властям адрес, по которому должно быть выслано разрешение. В штате Техас эта информация является открытой для публики, поэтому я нанял парочку школьных друзей, и мы посетили суды шестнадцати округов, прилегающих к Хьюстону, собирая списки тех, кто недавно вступил (или только намеревается вступить) в брак.
Затем я обнаружил, что некоторые компании составляют списки лю­дей, подающих заявление на предоставление ипотечных кредитов. Как правило, списки составлялись в порядке уменьшения суммы. Можно было легко определить, кому были предоставлены большие кредиты, и обращаться в первую очередь к этим, наиболее вероятным, потенциаль­ным подписчикам1. Именно на них я и сконцентрировал свое внимание, направив каждому личное письмо с предложением о подписке на газету.
Тем временем лето кончилось и пора было возвращаться в школу. Разумеется, я понимал, что учиться нужно, однако сейчас учеба стала помехой для получения стабильного дохода. Немало потрудившись для создания успешного дела, я не хотел так просто отказываться от его плодов, поэтому старался справляться с основным объемом работы после уроков, а субботним утром доделывал то, что нельзя было сде­лать в течение недели. Число подписчиков уже измерялось тысячами.
Однажды учительница, преподававшая у нас историю и экономи­ку, дала задание, для которого надо было указать данные из своей на­логовой декларации. Мой доход, учитывая работу по подписке, соста­вил в тот год около 18 000 долл. Сначала учительница исправила циф­ру, решив, что я пропустил запятую. Когда же выяснилось, что ника­кой ошибки нет, она испытала большое потрясение.
В тот год я заработал больше, чем она.