Появление компьютера

Тем временем у меня появилось новое хобби: компьютеры. На самом деле, мой интерес к ним возник намного раньше. В семь лет, когда я ку­пил свой первый калькулятор, идея машины, умеющей считать, глубо-
Это был мой первый опыт в том, что позднее я назову «сегментацией рынка» и что станет одной из наиболее важных стратегий, принесших успех компании Dell, — Прим. авт.
ко поразила мое воображение. В средних классах я записался в группу углубленного изучения математики и в клуб Number Sense, участники которого решали сложные примеры в уме и соревновались в математи­ческих олимпиадах. Наша руководительница, учительница математики по имени миссис Дэрби, установила в классе первый телетайпный тер­минал. После уроков можно было забавляться с ним, составляя неслож­ные программы или просто вводя уравнения и получая ответ. Это был самый удивительный прибор, который я когда-либо видел.
Я начал крутиться в магазинах Radio Shack, играя на их компьюте­рах. А еще я начал копить на покупку собственного. В то время в Со­единенных Штатах были наиболее популярны персональные компью­теры Apple, кроме того, для них существовало самое обширное про­граммное обеспечение, а это, как вы понимаете, было чрезвычайно важ­но. Самое замечательное в Apple II то, что он не был еще таким слож­ным, как сегодняшние компьютеры. Каждая схема располагалась на от­дельной плате, и, вскрыв корпус, было достаточно несложно понять, каким образом он работает. Журнал Byte регулярно публиковал под­робные описания новейших комплектующих, а электронные компании выпускали руководства с полной информацией о конкретных микро­схемах. Можно было, к примеру, взять такую книгу и прочитать, для чего предназначен чип 74LS07, что подается ему на вход и что получа­ется на выходе. Помню, как нашел в журнале Byte статью о первом 5-дюймовом дисководе для гибких носителей. Мне казалось тогда, что это невероятно здорово.
Я постоянно приставал к родителям с просьбами разрешить мне купить компьютер, и наконец, когда мне исполнилось пятнадцать лет, они дали согласие. У меня еще не было водительских прав, но мне так не терпелось заполучить компьютер, что я уговорил отца отвезти меня в местную службу доставки и забрать его прямо оттуда. Едва мы при­парковались у дома, как я немедленно выскочил из машины, поднялся со своим драгоценным грузом к себе комнату и с огромным удоволь­ствием разобрал его на составные части.
Родители были в ярости.
Компьютер Apple стоил тогда немалых денег. Им казалось, что я его уничтожил, мне же просто хотелось узнать, как он работает,
Как это уже случилось с марками, увлечение компьютерами скоро превратилось для меня из хобби в бизнес. В 1981 году IBM выпустила модель PC, и я переключился с Apple ;на IBM. Хотя в то время игр для Apple было намного больше, IBM PC имел лучшие характеристики.
У него существовали программы, предназначенные для деловых людей, и, хотя я еще не так уж много знал о бизнесе, этого было достаточно, чтобы понять: в будущем именно на эти компьютеры падет выбор де­лового человека.
Пока что мне хотелось узнать о PC как можно больше, поэтому я покупал все эти штучки, которые должны были его усовершенствовать, то есть дополнительную память, дисководы, большие по размеру мо­ниторы и более быстрые модемы. (Это все происходило еще до того, как у компьютеров появился жесткий диск, поэтому возможностей было не так уж много.) Я возился с компьютером, доводя его до мыс­лимого совершенства, как другие модернизируют свои автомобили, а потом выгодно продавал его и начинал все сначала. Скоро я стал об­щаться напрямую с дилерами и покупать комплектующие оптом, что­бы уменьшить расходы. Мама жаловалась, что моя комната стала по­хожа на автомастерскую.
По удачному стечению обстоятельств Национальная компьютерная конференция (National Computer Conference — NCC) 1982 года прово­дилась в июне на стадионе Astrodome в Хьюстоне, через четыре месяца после того, как я получил права. (Название этого ежегодного меропри­ятия успело измениться: NCC превратилась в Comdex.) В ту неделю я прогулял почти все занятия в школе, чтобы присутствовать на выстав­ке, слава Богу, родители были в неведении. Это событие стало для меня настоящим откровением.
Я проводил немало времени в компьютерных магазинах и успел уже пообщаться с дилерами по поводу комплектующих, но до сих пор, по существу, не сталкивался с компьютерной индустрией. На NCC компьютерные производители всей страны демонстрировали свои но­вейшие образцы и оценивали технологии, которым еще только пред­стояло вскоре выйти на рынок. Именно там я увидел первый 5-мега­байтный винчестер. (Сегодня Dell ежедневно продает компьютеры с же­стким диском объемом в 37 гигабайт — в 7400 раз больше!) Я помню, как подошел к стенду компании Seagate и поинтересовался, сколько он будет стоить. Мне казалось, он должен стоить не меньше нескольких тысяч долларов. Вместо ответа они спросили: «Вы о OEM?» А я даже не знал, что такое OEM3.
1 OEM (original equipment manufacturer) — «оборудование от производителя», такой же обыденный термин для компьютерной индустрии, как, например, «де­бет и кредит». — Прим. авт.
Начался период обучения компьютерному бизнесу.
Со временем я накопил денег на покупку жесткого диска и исполь­зовал его для организации доски объявлений в сети, с помощью кото­рой обменивался информацией с другими энтузиастами-компьютер­щиками. Сравнивая свои наблюдения с наблюдениями других людей, я обнаружил большие разногласия в том, что касалось продажи PC и торговых наценок.
Компьютер компании IBM обычно продавался в магазине по цене примерно в 3000 долл. Но его комплектующие можно было купить долларов за 600-700, а технология их сборки не являлась собственнос­тью IBM. (Стоимость комплектующих и их производители были мне известны, потому что я сам разбирал и модернизировал компьютеры.) Такая ситуация казалась чрезвычайно необычной.
Другая странность заключалась в том, что люди, работавшие в ком­пьютерных магазинах, крайне плохо разбирались в продаваемой ими технике. По большей части они прежде торговали автомобилями или стереосистемами, а потом, глядя на растущую популярность компью­теров, решили: «Почему бы нам не заняться их продажей?» Компью­терные магазины появлялись в Хьюстоне буквально сотнями. И такие дилеры закупали машины по 2000 долл., а продавали по 3000, получая по 1000 долл. с каждой продажи. К тому же они предлагали покупате­лю минимум технической поддержки. Но, тем не менее, эти люди за­рабатывали уйму денег, потому что желающих приобрести компьютер было более чем достаточно.
На тот момент я уже покупал те же самые комплектующие, которые использовались в этих машинах, модернизировал компьютеры и про­давал их своим знакомым. Мне стало очевидно, что стоит только уве­личить число продаваемых машин, и я смогу реально конкурировать с компьютерными магазинами, причем не только по цене, но и по каче­ству, и обеспечу себе неплохой доход для покупки всего, о чем мечтает обычный старшеклассник.
Но, кроме того, я подумал: «Ба! Да здесь скрыты огромные возмож­ности!»
Я чувствовал страх и возбуждение перед открывающимися перспек­тивами. В голове у меня роились вопросы: «Что из того, что я уже знаю, может оказаться полезным? Чему мне нужно еще научиться и как при­обрести такие познания?»
Но тут вмешались родители. По их мнению, мне следовало посту­пать на медицинский факультет Техасского университета в Остине,
пойти по стопам старшего брата. Все было решено. Отправляясь в кол­ледж, я отъехал от родительского дома на собственном BMW, с тремя компьютерами на заднем сиденье. Я купил машину на деньги, зарабо­танные на подписной компании местной газеты.
Маме следовало тогда понять, что на этом дело не кончится.