Отличная возможность становится очевидной

Шанс, который я видел, заключался в обеспечении более эффективно­го доступа покупателей к высоким компьютерным технологиям. Эта возможность стала краеугольной идеей Dell Computer Corporation, от которой в дальнейшем мы ни разу не отступали.
По сложившейся в отрасли традиции, компания-производитель со- • здавала компьютеры и поставляла их дилерам и торговым организаци­ям, которые, в свою очередь, продавали их фирмам и частным лицам. На раннем этапе компании, подобные Apple и IBM, торговали своей про­дукцией через дилеров, используя их для того, чтобы распространить свое влияние по всей стране. На момент, когда IBM представила на ры­нок первоначальную модель IBM PC, она обладала уже самой совершен­ной в мире организацией торговли, однако предпочла распространять PC по прежней схеме. И поскольку на продажу через дилеров ориентирова­лись все наиболее крупные игроки этого рынка, у людей сложилось мне­ние, что непрямой канал торговли — единственный способ.
На практике непрямой канал основывался на союзе неосведомлен­ного покупателя и несведущего продавца. Я знал, что подобный союз не может продлиться долго. Я вырос рядом с компьютерами. Все мои работы в старших классах были написаны на компьютере. Иными сло­вами, компьютеры уже прочно вошли в мою жизнь, и было очевидно, что со временем работать на них будут все организации, учебные заве­дения и просто индивидуальные пользователи. Уже в 1984 году можно было с уверенностью заявить: «Через десять лет в мире будут милли­оны опытных пользователей». Тогда, разумеется, я не мог предполо­жить, что к 2008 году их будет 1,4 млрд., как я считаю сейчас. Но я знал, что рынок огромен, основываясь на собственном опыте пользователя и общения с покупателями, и что с каждым годом он будет расти вширь и вглубь, так как пользователи будут становиться все образованнее и требовательнее.
Создание своей компании я начал с решения простого вопроса: как сделать приобретение компьютера лучше и привлекательнее для поку­пателя? Ответ был единственным: продавать напрямую конечному пользователю, отказаться от торговой наценки и сделать покупку вы­годней для покупателя.
Мне даже не приходило в голову, что другие могли не додуматься до этой идеи. По-моему, она была совершенно очевидной. Уверен,
что, если бы я начал спрашивать совета, многие сказали бы, что мою идею невозможно воплотить в жизнь. За пятнадцать лет, прошедших с момента создания компании, мне не раз приходилось слышать эти слова.
Иногда лучше не спрашивать (и не слушать, когда люди говорят вам, что это невыполнимо). Я не просил ни у кого разрешения или одобре­ния. Я просто взял и сделал то, что задумал.
Дело принимает официальный оборот
Второго января 1984 года я вернулся в Остин пораньше, за несколько дней до начала занятий, и выполнил все формальности, необходимые для открытия собственного дела. Я зарегистрировал компанию под названием PC’s Limited в штате Техас и поместил объявление в тема­тическом разделе местной газеты.
Благодаря предшествующим контактам с покупателями и неболь­шому объявлению, помещенному в газете, на отсутствие заказов я не жаловался. Ежемесячно я продавал обитателям Остина и прилегающих районов модернизированные компьютеры, наборы для модернизации и дополнительные устройства на 50-80 тыс. долл. Вскоре после начала занятий я смог переехать из тесной комнатки в общежитии, которую мы делили на двоих с соседом, в кооперативный дом с двумя спальня­ми и высокими потолками. (Хотя своим родителям я еще пару меся­цев не признавался, что живу по новому адресу.)
В начале мая, примерно за неделю до сдачи экзаменов за первый курс, я превратил свою компанию в акционерное общество, назвав ее Dell Computer Corporation, хотя дела мы продолжали вести от имени PC’s Limited. Тысяча долларов, необходимая в качестве учредительного взно­са, составила мой первоначальный капитал. Мы переместили производ­ство из кооперативного дома в 90-метровое офисное помещение в не­большом бизнес-центре на севере Остина. Я нанял пару человек для того, чтобы принимать заказы по телефону, и еще пару — чтобы вы­полнять эти заказы. Собственно производство составляли три сборщи­ка с отвертками, сидящие за обычными шестифутовыми столами и занимающиеся модернизацией компьютеров. Дело продолжало расти, и я начал серьезно размышлять о его дальнейшем, развитии, если бы только смог уделять ему все свое время.
Дома нельзя было даже заикаться о том, чтобы оставить колледж. Убедить родителей, чтобы они разрешили мне бросить учебу, было не-
возможно. Поэтому я принял самостоятельное решение, невзирая на последствия. Окончил первый курс и ушел из колледжа.
Спустя какое-то время родители меня простили. Чуть позже — я простил их.
Сейчас у меня спрашивают: «Было ли вам страшно?» Ну, разумеет­ся. В той или иной степени все мы чего-то опасаемся. Я боялся, что не справлюсь и мое дело окончится полным провалом. Однако в моем кон­кретном случае падать было не слишком больно. В Техасском универ­ситете действовала чудесная система, позволявшая студентам пропус­тить семестр без каких-либо уважительных причин. Это предоставля­ло мне шанс начать свое дело и в то же время не отказываться сразу от возможности продолжить обучение. Таким образом, я терял не так уж много, разве что пропускал несколько студенческих вечеринок. А в слу­чае, если бы у меня не получилось заставить свою компанию работать, я всегда мог вернуться к родительскому плану получения медицинс­кого образования.
Как выяснилось, момент для появления PC’s Limited был как нельзя более подходящий. Я видел, что интерес окружающих к компьютерам растет и они ищут все более совершенные модели IBM PC. Но IBM та­ких моделей не выпускала. Более того, несогласованность в распрост­ранении этих компьютеров привела к возникновению чудовищного несоответствия спроса и предложения. Дилер, допустим, запрашивал 100 компьютеров, а поставляли ему только 10. Поэтому в следующий раз, чтобы получить требуемое количество, он заказывал 1000. Ему да­вали, к примеру, 633, а нужно-то было всего 100! В результате дилеру приходилось платить за неликвидный товар, и зачастую все заканчи­валось тем, что он сбывал излишки намного дешевле их реальной сто­имости на так называемом «сером рынке IBM». Мы скупали эти «раз­детые» до минимума машины, ставили на них дополнительные диско­воды и память, модернизировали и продавали по хорошей цене.
Это был неплохой бизнес, однако всего за семь-восемь месяцев ра­боты стало ясно, что создание собственных компьютеров может быть еще более выгодным. Однажды, читая журнал по электронике, я на­ткнулся на статью под названием «Набор микросхем для компьютера». Сегодня каждый, имеющий отношение к нашей отрасли, знает, что та­кое «набор микросхем», но на тот момент, когда Гордон Кемпбелл со­здал компанию Chips & Technologies, сама идея была еще совершенно «сырой». Он обещал превратить 200 микросхем, необходимых для со­здания компьютера на базе процессора Intel 286, всего в пять-шесть спе-
циализированных чипов. Новая технология не только значительно упростила конструкцию компьютера, но и позволила нам начать раз­работку собственных машин с пары подобных наборов и пары инже­неров, обладающих необходимыми навыками в этой области. (Конеч­но, на практике процесс оказался намного сложнее, но появление чи­пов действительно облегчило наше вхождение в компьютерную инду­стрию.)
Я связался с Кемпбеллом, приобрел три или четыре набора и разло­жил их у себя на столе как молчаливое напоминание о том, что надо бы заняться ими вплотную. Потом я связался с местным представите­лем компании Intel и спросил: «Не подскажете ли, кто в нашем городе мог бы спроектировать компьютер на базе 286 процессора?»
Постепенно мне стали известны координаты шести-семи инженеров и проектных групп. Я обзвонил этих людей, объясняя, что хотел бы поручить им создание компьютера, и расспрашивая о том, сколько это будет стоить, сколько потребуется времени и какова вероятность про­вала.
Один из инженеров, Джей Белл, ответил: «Я мог бы сделать это за неделю-полторы. За 2000 долл.».
«Это не деньги, — сказал я. — Я как раз на неделю уезжаю из города. Могу заплатить вам тысячу сейчас и вторую тысячу по возвращении».
К тому времени, как я вернулся, Джей Белл уже создал наш первый компьютер на базе 286 процессора.
Дело пошло.