Урок «олимпийской» гармонии

Следующий кризис (или «урок», как мы предпочитаем его называть) оказался не легче предыдущего. Если проблема с избытком комплек­тующих казалась нам абсурдом при прямых продажах, то урок Olympic был не менее горьким, потому что мы всегда гордились об­ратной связью с покупателями и при выборе руководствовались их рекомендациями.
1 С тех пор в области управления запасами мы переместились с последнего мео та на первое. — Прим. авт.
В результате «переоценки ценностей» (как мы теперь это называем с изрядной долей юмора) мы разработали план выпуска на рынок семей­ства товаров под названием Olympic. Этот хит сезона, который, на жар­гонном выражении того времени, мог бы «вскипятить океан», охваты­вал рынки десктопов, рабочих станций и серверов и должен был делать… практически все, о чем можно подумать. Это был невероятно честолю­бивый и первый действительно крупный проект, за который мы взялись. Тогда нам казалось, что наши преимущества позволят нам быстро за­хватить эти рынки. Перспективы были соблазнительными: если бы нам удалось протащить Olympic, мы сразу оказались бы в центре внимания как компания, создавшая линейку товаров с наиболее широкими возмож­ностями, и это могло поднять нас на гребень успеха.
О чем мы совершенно не думали, так это о том, что запредельные технологии — не наша стезя.
С огромным энтузиазмом мы начали описывать потрясающие (по нашему мнению) возможности Olympic своим покупателям. Вот толь­ко потрясенными оказались мы сами.
«Кое-что кажется действительно привлекательным, — говорили все, — но в целом товар недостаточно хорош, чтобы говорить о покуп­ке». Мы с трудом могли поверить своим ушам, а точнее — мы не хоте­ли в это верить, поэтому продолжали работу над опытными образца­ми, которые планировали показать на ежегодной ярмарке Comdex в но­ябре 1989 года. Наконец с изрядной долей торжественности мы выста­вили наше изобретение.
Вот только покупатели продолжали твердить: «Ну и что? Нам вовсе не нужен такой хай-тек. Нас устроит что-нибудь попроще».
Мы знали, что, с технической точки зрения, эта линейка была перс­пективной. В нее были заложены действительно свежие идеи, в особен­ности это касалось компьютерной графики и технологии жестких дис­ков. Позднее все это было использовано в чрезвычайно успешных мо­делях. Но одной техники было недостаточно. Люди не были готовы к новациям, а мы не хотели их переубеждать, поэтому свернули «олим­пийский» проект еще до того, как продукция увидела свет, и признали свою ошибку. Мы забежали вперед и создали продукт, который опере­жал потребности покупателей. Если бы мы сначала поинтересовались у клиентов, чего они хотят (как мы всегда делали), то сэкономили бы массу времени и средств.
Итак, мы усвоили два важных урока: в какой бы отрасли вы ни ра­ботали, постарайтесь предвидеть возможные проблемы как можно
раньше и ликвидировать их на ранней стадии. Вовлекайте своих кли­ентов в процесс разработки новых товаров. Они являются вашей фокус-группой. С самого начала постарайтесь прислушиваться к их пожеланиям.